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www7249com|疗程用药这样销售,成交更轻松……

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发布日期:2020-01-02 15:15:04 信息来源:管理员 访问: 4769

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在药店零售中,有些药品说明书上明确写着按疗程服用。这一类药品,按疗程销售,既有利于提高药店的销量,也有助于顾客的健康。但是,实际销售的过程中,有些顾客并不接受店员的推荐——按疗程购买,而是会选择先买一盒试试。针对这类药品的销售,如何提高疗程用药的成交率呢?

销售场景

顾客:有没有正天丸?

店员:有。这个药是15天一个疗程,我给你拿上两盒吧,正好一个疗程。

顾客:行吧,那就拿上两盒吧。

这个销售过程中,和我们平时的销售有何不同呢?通常销售过程中,我们会询问顾客要几盒,而这个销售场景中,没有询问这个环节,店员是用肯定的语气、默认顾客购买的情形下,给出顾客建议,从而促进成交。

默认顾客购买,为什么能够促进成交呢?在心理学上,有个名词——概念运动效应,即由概念影响行为的启动效应。

02

怎样理解概念运动效应?心理学家约翰.巴奇和他的同事们做过一个经典实验,让一些学生从5个词中挑出4个词来重组句子。其中一个小组的学生,他们重组的句子中,有一半都含有与老年人相关的词汇,例如佛罗里达州、健忘的、秃顶的、灰白的或者满脸皱纹的。当他们完成这项任务时,又被叫到大厅另一头的办公室里去参加另一个实验,“从大厅的一头走到另一头”是这次试验的关键所在。研究者悄悄地测量了他们所用的时间,正如巴奇预料的那样,那些以老年为主题造句的年轻人比其他人走得慢很多。

“老年”这个概念并非学生的自觉意识,但其行为却因此有了改变,这种由概念影响行为的启动效应被称为概念运动效应。在相反的情况下,概念运动效应也同样适用,即这种上了年纪的表现也会强化学生关于“年老”的看法。

如果用文中的销售场景来理解就是:店员默认顾客购买的语言表达,促进了顾客购买这一行为的发生。

03

概念运动效应的相反情况如何来应用?举个例子,有个顾客进店咨询失眠的原因,在和顾客短暂的交谈之后,根据顾客的症状你给顾客推荐了相关药品,顾客拿起药品看了看,感觉很对症,觉得你说的有道理。

但是,顾客并没有明确提出购买,依然在和你聊着“失眠”的话题。这时的你可以怎么做呢?一边和顾客聊着天,一边拿着药品走向收银台。

顾客没有提出购买要求,你也没有询问顾客是否购买,而是通过行为来表达顾客的默认成交,你的行为会强化顾客的购买心理,从而促进成交。

这个是概念运动效应相反情况的应用——店员通过行为来表达顾客的默认成交,从而强化顾客的购买心理,促进销售成交。

注意:

概念运动效应的应用,要注意每一步骤的衔接自然流畅,不突兀,这样,顾客更容易在潜意识的作用下,自然完成成交。

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